Cos’è il Funnel?
Da qualche anno a questa parte si sente molto parlare di funnel marketing o canalizzazione di marketing. Letteralmente la parola funnel significa imbuto. L’imbuto di marketing è un flusso che ti permette di visualizzare tutti i passaggi che i consumatori attraversano prima di comprare il tuo prodotto o servizio. Serve a schematizzare il processo di acquisto e individuare tutte le fasi che lo compongono. Visualizzare ogni fase è molto funzionale per l’azienda che, in questo modo, riesce a capire il viaggio del cliente e a intervenire per intercettarlo.Il modello di funnel è flessibile e adattabile, perché si può applicare a tutti i processi misurabili.
Ora facciamo un esempio pratico. Se dovessimo distribuire un volantino che pubblicizza un negozio di abbigliamento, riusciremmo a quantificare quante persone abbiamo raggiunto? E quante persone sono arrivate al negozio grazie al volantino?
La risposta è no. La mancanza di dati renderebbe impossibile lavorare su eventuali correzioni nella propria strategia di marketing. Questa è una delle grandi opportunità del funnel. La canalizzazione di marketing è valida soprattutto online, per e-commerce, siti web e landing page, dove è possibile tracciare gli spostamenti degli utenti e avere dati da analizzare.
Ma come funziona davvero un imbuto di marketing? Innanzitutto pensiamo all’imbuto di cui sopra. La parte alta, che rappresenta la fase iniziale della canalizzazione, è più ampia rispetto a quella finale. In questa fase, i potenziali clienti, entrano in contatto con il vostro brand e iniziano a conoscere i vostri prodotti o servizi.
Non tutti diventeranno clienti, alcuni abbandoneranno il percorso prima. Dunque, la percentuale di clienti effettivi sarà inferiore nel collo dell’imbuto rispetto al numero di lead iniziali. Conoscere le fasi della canalizzazione serve dunque a ridurre il numero di abbandoni e a portare il maggior numero di clienti possibile nell’ultima fase dell’imbuto, dove si svolge la vendita vera e propria. In ogni fase della canalizzazione di marketing, bisogna necessariamente attuare strategie diverse per attirare l’attenzione del cliente.
Arrivati a questo punto dobbiamo conoscere, a seconda della profondità del rapporto che si instaura tra i consumatori, che l’utente si qualifica come: lead un individuo o un ente potenzialmente interessato al vostro prodotto o servizio; prospect, un individuo o un ente altamente interessato al tuo prodotto o servizio; acquirente/cliente, un individuo o un ente che acquista o ha acquistato il prodotto o servizio.L’imbuto di conversione può essere diviso in tre livelli di profondità: top of the Funnel (TOFU), la parte superiore dell’imbuto middle of the Funnel (MOFU), la parte centrale bottom of the Funnel (BOFU), l’ultima parte dell’imbuto.
La prima fase rappresenta il momento in cui una persona capisce di avere un problema o un bisogno che deve essere soddisfatto. La parte centrale, middle of the Funnel, vediamo come il potenziale cliente svolge due attività fondamentali per il processo di acquisto: cerca le informazioni e valuta le alternative. Quindi è necessario fornire informazioni al potenziale cliente. Per questo motivo possiamo utilizzare contenuti come articoli, video, grafiche, facendoli arrivare con le pubblicità online o sui social, che oggi rappresentano il canale dove si può raggiungere in breve tempo un maggior numero di clienti. Il bottom of the funnel, infine, rappresenta la fase finale della canalizzazione. È qui che il cliente, dopo aver stabilito di avere un bisogno, essersi informato e aver valutato le alternative, prende la decisione di acquistare. La fase finale del funnel infatti non si esaurisce con la vendita. Ma è un processo che include anche le fasi legate all’esperienza post-acquisto.
Per questo motivo è necessario capire come si muovono i consumatori per attuare una strategia di marketing che faccia realmente funzionare la vostra azienda. Oggi il consumatore è cambiato. Questo vuol dire che anche il suo percorso di acquisto non è più lo stesso. Ogni volta che il cliente entra in contatto con la vostra azienda, compie un viaggio alla ricerca un prodotto o servizio che soddisfi un suo bisogno/esigenza.
Durante questo percorso bisogna essere in grado di stimolare il suo interesse e portarlo a prendere una decisione di vitale importanza per il vostro business ossia concludere l’acquisto. Capire quali sono le strategie di marketing che funzionano meglio, analizzare le metriche per sapere dove migliorare il rapporto con il cliente, devono diventare un vero e proprio lavoro quotidiano. Nel momento in cui capirai che mettere il cliente in una posizione centrale e privilegiata potrà aiutarvi ad aumentare le vendite e a far crescere il business, sarà una vittoria e la personalizzazione è la chiave di questo processo!
