COME DEFINIRE LA TUA BUYER PERSONA

La buyer persona viene utilizzata nel marketing per analizzare il target.
È la rappresentazione di un “acquirente tipo” di un certo prodotto, che serve per comprendere il cliente ideale nelle sue caratteristiche personali, socio-demografiche, per anticiparne i comportamenti e le scelte a beneficio della user experience e user satisfaction.

Si tratta di un personaggio fittizio delineato nelle sue peculiarità comportamentali e che rivela gli insight d’acquisto, facendo emergere cosa pensano e cosa fanno i potenziali clienti quando cercano una soluzione a un loro problema o necessità.

Non bisogna inoltrarsi nel marketing digitale senza sapere chi sono esattamente i clienti, il loro comportamento, la cultura, la loro psicografia. Capire chi compra o comprerà il tuo prodotto/servizio è un imperativo categorico. Ecco perché definire le buyer persona è tra i migliori investimenti che si possa fare per garantire il successo e la sostenibilità economica nel breve, medio e lungo termine.

Per creare una buyer persona ci compie una grande ricerca. Facendo solo ipotesi, ti ritroverai con delle identità imprecise e non acquisirai così i dettagli corretti su ciascuna di esse.
Bisogna utilizzare un metodo preciso, porre le dovute domande alle persone giuste e trovare un modo per presentare le informazioni raccolte.

Per produrre una buyer persona di qualità, si devono considerare 5 criteri:

Iniziative prioritarie: cosa spinge alcuni acquirenti a rivolgersi alla tua azienda e cosa c’è di diverso in chi non necessita del tuo prodotto/servizio? Determina le ragioni più convincenti per cui il tuo acquirente ha deciso di scegliere nella tua soluzione.

Fattori di successo: i risultati che il tuo acquirente si aspetta di ottenere dalla tua soluzione, e gli eventuali rischi che comportano il suo raggiungimento, devono essere chiaramente compresi.

Barriere percepite: quali sono le preoccupazioni che inducono l’acquirente a credere che la tua soluzione non sia tra le migliori? Usa il content marketing per rimuovere le barriere percepite: racconta e condividi la tua storia.

Buyer’s Journey: Gli acquirenti sono spesso influenzati dai suggerimenti di famiglia e amici. Il buyer’s journey rivela i dettagli su chi e cosa influisce un acquirente mentre valuta le sue opzioni e ne seleziona una. La comprensione di queste influenze può permettere ad un’azienda di allocare le sue risorse per rispondere a queste esigenze.

Criteri di decisione: Quali sono gli aspetti dei prodotti, servizi, soluzioni o aziende concorrenti che il tuo acquirente percepisce come più rilevanti e quali sono le sue aspettative per ciascuno di essi? I criteri decisionali non solo rispondono alle domande che gli acquirenti cercano, ma vengono utilizzati anche per confrontare e valutare le opzioni che hanno a disposizione.

Dunque ora ti spieghiamo come si creano le buyer persona, in modo da poter indirizzare le attività di marketing e vendita con maggior interesse e maggior coinvolgimento dei clienti ideali.

Identifica le domande da porre:
Determina come trovare potenziali clienti ideali;
Effettua la ricerca sintetizzando le risposte alle tue domande;
Crea il profilo completo della tue buyer persona.

Le buyer persona possono essere create a partire da ricerche con gli utenti, questionari e interviste svolte nel pubblico in target, ovvero un mix di clienti, prospetti e utenti non in database che potrebbero rientrare nel tuo target.

Per raccogliere le informazioni di cui hai bisogno è necessario quindi, analizzare i contatti, scoprire i dati e i modelli più frequenti, intervistare i clienti e i prospect di persona o al telefono per scoprire cosa ne pensano del tuo prodotto o servizio. Il prospect è una persona che rientra nel target di potenziali clienti dell’azienda, ma con cui non è ancora stata creata una connessione diretta.

È importante confrontarsi sia con buoni che con cattivi clienti. Non serve parlare solamente con i clienti più soddisfatti della tua offerta, perché i clienti insoddisfatti del tuo prodotto, ti aiutano ad approfondire la conoscenza della tua buyer persona.  

Pertanto, per creare delle buyer persona che rispecchino la realtà è fondamentale non basarsi solo su supposizioni o intuizioni, ma utilizzare i dati il più possibile. E le fonti da utilizzare, che noi ti consigliamo sono 3:

Analytics:
In Google Analytics puoi utilizzare diversi elementi per profilare le tue buyer persona: ad esempio i termini di ricerca, i modelli di comportamento e contenuti del tuo sito. Cioè analizzare come qualcuno ha trovato il tuo sito, lo ha esplorato e ha interagito con i contenuti, può rivelare le motivazioni che spingono la tua buyer persona ad agire.

Social Listening
Fai grande attenzione a ciò che succede su tutti i principali social network come Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn. Cerca dei clienti potenziali e valuta il loro comportamento per tracciare il profilo del tuo acquirente ideale. Utilizza hashtag e software di social listening per monitorare le conversazioni relative ai problemi che il tuo prodotto o servizio.

Sondaggi
Esegui sondaggi interni ed esterni per scoprire le opinioni dei clienti con cui lavori e dei prospect che non hai ancora raggiunto.  

Da non trascurare sono alcuni errori comuni che si compiono quando si crea il profilo della buyer persona che portano a degli errori, come per esempio:

1. Concentrarsi sulle notizie demografiche piuttosto che sulle psicografiche
   I dati demografici sono le caratteristiche concrete di una popolazione (età, genere, etnia, reddito), mentre i dati psicografici sono criteri più psicologici (atteggiamenti, aspirazioni, emozioni). I primi sono importanti per le informazioni di targeting generali, gli ultimi forniscono agli addetti al marketing informazioni sul modo in cui una persona fa le cose e perché. La psicografia entra nelle emozioni della persona in modo che tu possa basare i tuoi contenuti su quello. I dati demografici non forniscono molte informazioni su emozioni e contenuti.
2. Non pensare attraverso eventi scatenanti
   A prescindere dal concetto di psicografia, la buyer persona dovrebbe pensare attraverso eventi scatenanti: quale disavventura ha vissuto la buyer persona e cosa l’ha provocato? Cosa è successo nella sua vita perché iniziasse a ricercare un determinato prodotto? Quando un’azienda si impegna nello sforzo di imparare di più sul proprio cliente ideale, analizzando il percorso e impegnandosi a risolvere i problemi, la buyer persona può essere un potente strumento di marketing. Le aziende che ritengono inutile utilizzare le buyer persona, hanno un’idea sbagliata su queste ultime.

Una volta conclusa la ricerca, ritrovarsi una miriade di dati sembrerà un problema. Ma per renderli fruibili, lo step successivo è quello di analizzare i dati raccolti per individuare i prospect, le caratteristiche comuni tra le risposte fornite e i dati già posseduti in precedenza per cercare di delineare una prima buyer persona. 

Conoscendo meglio gli interlocutori, riuscirai a gestire meglio la conversazione e a creare l’intera comunicazione su quelle che sono le esigenze del potenziale cliente: individuando con maggiore facilità le caratteristiche di prodotto o servizio su cui concentrarsi, si può andare a migliorare il tasso di conversione in positivo sui profitti.

Perciò le buyer persona ti possono aiutare in modo determinante a sviluppare una più profonda comprensione delle: esigenze del tuo cliente e potenziale; come, attraverso il tuo prodotto o servizio, puoi risolvere le sue problematiche; a quali caratteristiche di campagne e iniziative dare una corretta priorità.

Ma bisogna sempre avere in mente che le buyer persona dovrebbero essere basate su una combinazione di dati qualitativi e quantitativi raccolti da più fonti, non dalle semplici opinioni e ipotesi.

La chiave è conoscere al massimo i propri clienti e potenziali.